Blas Oliva, Broker Audio

Esto es una extracto de la entrevista, podéis verla de forma íntegra y sin edición alguna en los enlaces, al final del artículo.

¿Qué tipo de marcas representas para España y Portugal?
Son marcas muy... la palabra no es esotérica, no, la palabra es otra, la palabra son marcas de nicho, luthier, especiales. Me gusta decir especiales, ¿por qué? Pues porque trae ahí el desarrollo técnico, emocional y sobre todo una familia, una familia detrás de cada producto, detrás de cada marca hay una familia. Por lo tanto, siempre es necesario un respeto al conocimiento y al desarrollo de la marca.

Podríamos decir así, en líneas generales, que no estamos hablando de marcas de iniciación, sino que estamos hablando para personas ya muy introducidas en este mundo y que van a buscar un punto de perfección en su sonido, el matiz.
Siempre una empresa es la proyección del propietario. Siempre he querido tener mi propio Broker Audio. El concepto. Pero sí, es siempre algo especial para un cliente muy determinado que busca de lo bueno lo mejor, pero con criterio.

Siempre hay un criterio detrás. La calidad, un lujo, por decirlo de una forma, pero silente. No para lucir. Ese es el auténtico lujo. Las visitas son siempre concertadas con bastante tiempo porque hay mucho trabajo detrás y se monta el equipo para ese cliente. Esto también es un tema que quiero resaltar mucho. Las visitas son concertadas; no es para que no se me acumule mucha gente el mismo día, no; es que cuando quiero hacer una demostración de un sistema determinado que el cliente solicita previamente, he hablado telefónicamente él.

El cliente tiene que transmitir sus inquietudes, que es lo que busca, porque a veces puede que no seamos realmente la empresa que podemos facilitarle o solucionar esa inquietud. Un previo conocimiento de lo que busca el cliente y que es lo que necesita. Si el cliente tiene capacidad económica... porque no es cuestión de tener dinero, es capacidad de gasto, que es distinto, y me puedo explicar en ello.

Hay gente que invierte para sí, la música. En este caso Broker Audio es una extensión de su propia vida, es como el concepto japonés de una evolución personal a través de la música, no es solo un negocio, es algo más. No es el negocio que te da sustento. Es el sustento de tu vida. Y entonces, claro, el cliente a veces no lo entiende. Por eso cuando nos llama el cliente, primero le transmites un poco qué es lo que estás vendiendo.

¿Qué es mejor, ese producto o ese sonido o ese otro? Y dices, no, es que hay sonidos distintos que se pueden disfrutar por igual. Me gustaría también que hablases sobre este tema.
La persona tiene su sonido, tiene su gusto, tiene su sala. La sala es limitante, siempre. Es la base sobre la que vamos a partir y sobre eso ya empieza una relación comercial con un cliente. Al principio la gente está un poco perdida. Yo intento, primeramente, un primer contacto bastante extenso vía telefónica y qué es lo que está buscando. ¿Un equipo nuevo completo partiendo de cero o es una reestructuración? Es muy importante que la persona que te va a asesorar que esté realmente puesta al día, ¿no? Cuando tú conoces muy bien el mercado, porque haces miles y miles de kilómetros durante muchos años, asistiendo a ferias o a fábricas directamente, etc., pues sabes lo que es un sonido, lo que es un buen sonido y lo que es un sonido excelso. Y tú le transmites al cliente algo de eso, que es lo que él realmente necesita. Que esa persona se acuerde de ti para bien y, sobre todo, un salto hacia arriba, nunca los pasos laterales, que en este sector son muy dolorosos porque son muy costosos. El mercado es el que es y no hay nada más desagradable que comprar un elemento de tu equipo y que no nos rinda como tú esperas y es mucho más cómodo, para mí, decir al cliente: mire, pues yo creo que esto no es lo correcto o esto no es para usted. Es una relación personal totalmente, no diría cómo de amigo, es de confianza.

Conseguir la representación de estas marcas no debe ser tarea sencilla.
Era complicado por desconocimiento, absoluto. Luego, con el tiempo, vas seleccionando, vas conociendo. No hay marca que coja, que no me ponga en fábrica, por mucho que me digan, yo quiero ver. O sea, necesito ver que es producción artesanal, el proceso. Ya he recorrido todas las fábricas y más, pero cuando empecé a conocer al Sr. Thales, estuve cinco días en Suiza en un curso de formación porque es un producto muy especial, no todo el mundo puede montar un brazo Thales. Lo vende cualquiera, pero no sabes sacar el rendimiento y como eso te puedo decir muchas más cosas. Entonces, entras en la vida de esas personas y amas el concepto, el producto y sabes lo que hay detrás: el esfuerzo, los sinsabores, las alegrías y el porqué. Eso es precioso porque es algo vital, es un camino vital. No es el final, sino el camino lo bonito de Broker Audio.

Cuando se empieza y estos 17 años y pico, vamos allá para 18, que han sido fascinantes. Fascinantes porque me ha permitido entender lo que es hoy día un producto auténtico.

Yo soy más conocido fuera de España que en España.

Mis propios clientes normalmente tienen un par de equipos míos, empezaron con el primario y luego van evolucionando, de la misma forma que evoluciona la empresa. El producto mío es interesante como para sacarlo en venta de segunda mano o segunda opción para otras personas que, a lo mejor, no pueden gastarse tanto dinero. Y al momento de recoger ese producto...: "Mira, es que me ha dado tanto que lo voy a mantener...".

Pero es algo fascinante. Y, sí, hoy día, coger marcas serias es complicado. Marcas hay muchas, pero las marcas que hoy nacen son como las cucarachas. Nacen, se desarrollan un poquito

y mueren, porque el mercado es estrecho. Es un mercado muy estrecho. Por desgracia, la cultura no se cotiza hoy, cosa que no entiendo, pero los tiempos son los que son.

(…)
Para mí, cada audición es un mundo, cada audición es una preparación, cada audición es un trabajo porque cada uno, cada cliente, se merece un máximo respeto. Entonces intento hablar con él, ver un poco por dónde va y el estilo de música.

No me gusta el jazz, lo siento....
Tú, bueno, me has descolocado cuando me has dicho:"mira, esto no, esto no". Vale, no te preocupes, tenemos 5.000 LPs, o sea, tenemos de todo. Vas a hacerme trabajar más de cuenta. Es así, pero hay que hacerlo porque esa persona se ha desplazado, ha reservado un hotel, etc. Aguantarme por teléfono... y tal, entonces tú le transmites lo que puede encontrar, pero es una información recíproca. Como te comentaba, la música va directamente al sistema parasimpático, tú no lo controlas. Es como respirar, el corazón y compañía. Tu postura era bastante didáctica. Me he dado cuenta de cuál era tu oído dominante. Un profesional, si quiere ser profesional, tiene que trabajar. Hago una media de 4-6 horas diarias siempre, en Pamplona. El oído hay que educarlo continuamente, yo no vendo oído, yo vendo equipos. Cuando le digo a mis fabricantes que los conozco mejor que ellos se ríen, pero es cierto, y lo saben.

La palabra mágica es sinergia; eso es magia. ¿Por qué? Porque hay cosas que van bien con unas y con otras. O no; hay cosas que son muy limitantes. Hay marcas con las que hemos trabajado un tiempo y hemos extinguido la relación porque son magníficas marcas pero extremadamente complejas para el cliente.

Y con los medios de comunicación o los fabricantes, ¿Cómo lo llevas?
Es muy bonito. Algunas veces me han preguntado: ¿y te ha merecido la pena? Por supuesto. Porque no es el fin, es el camino. No hay nada como, por ejemplo, cenas en casa.

En sus casas, porque te presentan a sus hijos o los vas viendo cómo van creciendo los niños, como los conoces desde cero, desde que empiezan, porque yo, muchas marcas, que hoy día están en su sitio puestas, eran nada. Recuerdo con cariño cuando empecé hace muchísimos años las primeras marcas, la primera visita que hice a Brooklyn para conocer a John DeVore y me hizo una fiesta, fui su primer distribuidor en Europa y hubo mucho feeling. Me acuerdo de que llamó a toda la plantilla de Stereophile y me hicieron una entrevista que salió en la revista y me acuerdo de aquella noche hablando con Nori Komuro. Tenía ese interés por conocer ese producto, o sea, era algo muy mágico, o sea, Michael Laborna, todos, o sea, era mágico. Porque siempre los había visto como referentes, ¿no? Luego, con el tiempo, te das cuenta de que las revistas son lo que son, apenas un negocio. ¿Vale? Y ya no los tienes como referente, pero sí les tienes cariño. O sea, pero no es tu referente. A mí me dice un cliente --a mí me informan los clientes--, ¿verdad que ha salido tal producto de tu... Es que realmente lo leo a veces, pero no como el abecedario o como la Biblia. (sonríe de forma divertida) Si yo lo tengo aquí. O sea, yo sé lo que me estás hablando. Y es cierto, ¿no? O sea, no me fío ya de... No es la línea editorial, digamos, mía, o de informar, sino tenerlo. Disfrutarlo y saber de lo que está hablando.

Y cuando viene la review de estas, pues... Digo, este sí lo ha escuchado. O este no lo ha escuchado.

Por desgracia, lo que está diciendo ha sucedido en más de una ocasión. Hay revisiones de productos que no se han sacado ni de la caja.
Es que, hombre, está cambiando. Esto antes de la review era una review por semana, no hoy. Una empresa seria te piden un producto durante dos meses, cuando hablamos tú y yo; quiero esto, te mando uno sin desprecintar y digo: "los meses que haga falta". No, no hay prisa, o sea, tú realmente disfrútalo. Nunca va a haber un producto en Broker Audio que no merezca la pena porque no tiene sentido. No porque yo lo diga, sino porque al final en tu empresa no mandas tú, manda al cliente. El cliente es el que te manda, el que te va mostrando el camino, el que te va diciendo: por aquí, por aquí, por aquí... Hay veces que la gente no sabe leer o no sabe escuchar a su cliente

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